Desde marcas de maquillaje, perfumes, joyas y lencería hasta fabricantes de tuppers y cacerolas, hoy son muchas las empresas que encuentran en la venta directa un sistema altamente eficaz para comercializar sus productos. Los precios accesibles, el asesoramiento y la atención personalizada son algunos de los atractivos que la modalidad cara a cara ofrece al consumidor, mientras que para el revendedor resulta una salida laboral que, sin exigir una gran inversión inicial, ofrece autonomía y grandes posibilidades de crecimiento.
La primera referencia de este modelo de negocio data del siglo XIX, cuando el inventor estadounidense Isaac Singer salió a vender de puerta en puerta sus máquinas de coser para demostrar cómo funcionaban. En la Argentina, la modalidad –que ya tenía éxito en otros países– empezó a implementarse en 1968 con productos cosméticos y de tocador, y pronto se extendió a una variedad más amplia de artículos.
Según la Cámara Argentina de Venta Directa (CAVEDI), actualmente el sector emplea a más de 750 mil personas en el país y beneficia especialmente a personas que por diversas razones no pueden tener un empleo de tiempo completo. "Es una industria desarrollada mayoritariamente por mujeres", afirma Gonzalo Falcón, Director Ejecutivo de CAVEDI. "Conozco a muchas madres solteras que gracias a la venta han podido sostener a su familia y mandar a sus hijos al colegio".
En un contexto en el que las redes sociales y las tiendas online se encuentran en plena expansión, el sistema de venta directa no solamente sobrevive sino que continúa creciendo: solo en 2017 se facturaron más de 2 millones de dólares bajo esta modalidad, casi 37% más que el año anterior. Para potenciar el trabajo de revendedores y consultoras sin abandonar los métodos tradicionales, la estrategia de muchas marcas es promover el uso paralelo de canales digitales como redes sociales, sitios web o apps de e-commerce.
4 herramientas de la venta directa hoy
Para adaptarse a los nuevos hábitos de consumo, hoy el cara a cara se complementa con herramientas tecnológicas que facilitan el intercambio y la comunicación.
- Catálogos online. Paralelos al formato papel
- Redes sociales. Para campañas y contactos
- Marketplaces. Comunidades o micrositios de venta
- Apps. Desarrolladas por las propias empresas
EE.UU. y China son los países donde está más extendido el sistema de venta directa en el mundo
Con más de 50 años de historia en argentina, la venta directa se focaliza en las relaciones humanas para vender una gama cada vez mayor de productos. tres empresas nacionales nos cuentan cómo es desarrollar este negocio en nuestro país.
El plus del “tú a tú”
Surgida en 2001 con una fuerte impronta de negocio familar, Sandra Marzzan es hoy una de las empresas referentes en perfumería. Su foco está puesto en las relaciones que pueden generar las revendedoras con sus clientes. "El plus de la comunicación cara a cara permite mostrar el producto, en el caso de las fragancias olfatearlas, asesorar según preferencia de uso y en muchas revendedoras genera una motivación extra, que es la de poder salir de las tareas del hogar y hasta generar nuevas amistades", explica Verónica de Casas, jefa de Sistema Integrado de Marketing de la marca. Tanto hombres y mujeres se suman a su venta por catálogo, donde pueden generar ganancias de hasta un 50 % y obtener premios o viajes.
2 millones de dólares genera en promedio por año la venta directa en la Argentina
Mariela Vanina García tiene 44 años y comenzó a ser revendedora luego de perder su trabajo.
Oriunda de Las Heras, Mendoza, Mariela vende los productos de Sandra Marzzan hace tres años. "Me gusta que manejo mis horarios, es diferente a estar sentada en una oficina. Yo disfruto mucho de hablar con la gente, hago reuniones en casas o voy a la peatonal, para estar al aire libre y venderle a turistas", cuenta.
El 90% de la fuerza de venta está compuesta por mujeres
Saphirus y una apuesta a la tecnología
Con la irrupción del e-commerce, las tiendas online y las nuevas tecnologías, muchas empresas de venta directa atravesaron un proceso de modernización. Saphirus, líder en fabricación de productos de aromatización ambiental, creó una app especial para sus revendedores, donde pueden buscar sus distribuidores más cercanos, asociarse entre sí, ver los catálogos actualizados e incluso hacer sus pedidos. Todo desde el celular.
Biogreen, pensando en el medio ambiente
Evitar la contaminación y el impacto ambiental es una de las claves de Biogreen, una empresa argentina de venta directa que elabora fragancias, aromatizadores, cremas de cuidado corporal y facial, maquillajes y productos de limpieza. "Somos una Empresa B certificada que cumple con los más altos estándares en términos de desempeño social y ambiental, transparencia y responsabilidad empresarial", detalla Federico Torres, su Director Comercial. Esta compañía no realiza testeos en animales, lleva adelante procesos productivos y un manejo responsable de los residuos para bajar la huella de carbono e imprimen su catálogo en papel FSC, proveniente de bosques gestionados. Además, capacitan a sus revendedores a través de su Escuela de Negocio Sustentable.
El 72% de los productos vendidos bajo la modalidad pertenecen al rubro Cuidado Personal
Los aromatizadores de Biogreen tienen envases reutilizables y recliclables hechos en plástico pet y hdpe, dos de las opciones más responsables dentro del mercado.