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| lunes, 08 de junio de 2026
En los últimos años se volvió común escuchar que una empresa “necesita marketing” cuando atraviesa una caída en sus ventas o una crisis económica. Sin embargo, después de más de 20 años trabajando junto a empresas de distintos rubros, puedo afirmar que en muchos casos el problema no está ahí.
Cuando una organización no tiene un liderazgo claro, cuando las decisiones no fluyen o dependen de impulsos aislados, y cuando la comunicación interna se sostiene en canales informales —o directamente inexistentes—, lo que aparece no es un problema comercial, sino estructural.
Muchas veces se intenta incorporar un plan de marketing sin que la empresa tenga la “gimnasia” necesaria para sostenerlo. No hay procesos definidos, no hay responsables claros, no hay tiempos de respuesta organizados. En ese contexto, el marketing no solo pierde efectividad, sino que puede volverse contraproducente: se invierte dinero, se generan expectativas y no se logra cumplir con lo que se promete. El resultado es desgaste, pérdida de clientes y frustración interna.
Comunicación interna deficiente, donde los equipos no tienen claridad sobre objetivos, roles o prioridades. Comunicación externa inconsistente, donde el mensaje hacia el cliente no coincide con la experiencia real. Y una tercera dimensión que muchas veces se subestima: la relación con los proveedores, que hoy son actores clave y deben ser considerados socios estratégicos.
Cuando estos tres niveles fallan, la empresa entra en tensión permanente. Los equipos se desgastan, los clientes pierden confianza y los costos invisibles empiezan a crecer.
En ese escenario, la caída en las ventas es una consecuencia, no la causa.
Por eso, antes de pensar en marketing, muchas empresas deberían hacerse preguntas más profundas:
Y entender esa diferencia puede evitar pérdidas económicas, desgaste de equipos y, sobre todo, la pérdida de algo mucho más difícil de recuperar: la confianza.
Miguel A. López