Durante la pandemia los dos mercados en los que hubo más movimiento fueron los de Brasil y Estados Unidos y con los hubs logísticos y nuevos aliados estratégicos Mendoza desarrolla una nueva estrategia para multiplicar oportunidades con potenciales compradores.
Mendoza es la única provincia del país que dio forma a esta modalidad comercial que consiste en desembarcar anticipadamente en mercados del exterior, para reducir el tiempo de entrega de 60 días a 24 horas.
Esta dinámica cobra importancia en el mercado externo para sostener la escala productiva de las empresas locales.
Desde ProMendoza señalan que una vez abierto un mercado, es más probable fidelizarlo si el producto está disponible en un plazo breve.
Por la ubicación geográfica de nuestro país, y de Mendoza en especial, una mercadería puede demorar desde 60 días en adelante para llegar a destino. Por eso, acercar la oferta a la demanda y resolver la desventaja competitiva que tenemos por la ubicación geográfica en el mundo es una de las metas que ProMendoza persigue en forma constante.
El desarrollo de los hubs logísticos es uno de los focos de la estrategia comercial, acciones integradas con herramientas innovadoras para el crecimiento sostenido de las exportaciones.
Acciones comerciales
Los hubs y las acciones comerciales de promoción, junto con la distribución en varios países, son nuevos socios estratégicos que dispone Mendoza en el exterior. ProMendoza evoluciona en la estrategia de venta de vinos, alimentos y otros productos en los principales mercados.
Lo que se logra con estos procedimientos es la disponibilidad inmediata de mercadería, lo que permite vender de forma fraccionada, ampliando además el universo de potenciales compradores en el exterior.
“Estamos trabajando para generar una red lo más global posible y comenzamos por grandes mercados en distintos continentes”, manifestó Mario Lázzaro, gerente de ProMendoza.
Bajo este nuevo modelo, que integra distribuidores y almacenes (hubs logísticos), es posible aumentar las ventas. En síntesis, sumar la potencia comercializadora a la logística.
De hecho ya hay hubs y distribuidores en China, Estados Unidos y Brasil, destinos que concentran más del 45% de las exportaciones de Mendoza. Durante 2021 se planea replicar el mismo modelo en Chile y Panamá, además de fortalecer comercialmente un hub que actualmente opera con productos mendocinos en Amberes, Bélgica.
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La premisa es única: estar cerca del consumidor lo que implica una distribución ágil y rápida, como lo exigen los mercados, junto al promotor en el exterior de los productos mendocinos.
Mercados profundizados en pandemia
Durante la pandemia, Brasil y Estados Unidos fueron los dos mercados que más se profundizaron.
Un ejemplo ocurrió en Estados Unidos donde se vendieron dos contenedores en muy pocos meses que beneficiaron a seis bodegas pymes. Fueron seleccionadas para ofrecer sus productos en el hub estadounidense y hasta el momento ya lograron vender más de 100.000 dólares.
“Es importante aclarar que Estados Unidos es un país sumamente complejo para exportar nuestros productos vínicos, por la normativa aplicada al ingreso las bebidas alcohólicas. El factor clave que impulsa esta acción es el almacenamiento, la disminución de sus costos y de capital de trabajo del cliente”, aseguró Lázzaro.
“En Brasil la ventaja competitiva es darles acceso a sus pymes, que no pueden importar pero, al tener entrega en el país, pueden comprar fraccionado, acceder al producto de forma inmediata y en cantidades menores”, explicó.
La ronda de negocios con Brasil que culminó a principios de mayo dejó en evidencia lo atractivo que resulta la compra en los hubs logísticos de Mendoza. Participaron 39 representantes o compradores de cadenas de supermercados, entre otros rubros.
Acortar la distancia con China
China debe de ser un aliado estratégico y clave por lo lejano y complicado que es este mercado. Actualmente ProMendoza cuenta con dos almacenes, uno en Shanghai y otro en Guangzhou, en la sureña provincia de Guangdong.
Sin embargo, y para aumentar el porcentaje de exportaciones –hoy de solo 2,1%–, es necesario fortalecer la fuerza comercial en ese mercado gigante. Para ello, ProMendoza trabaja en seleccionar nuevos distribuidores y empresas de comercialización, que operen con las bases ya sentadas en esas plataformas logísticas.
“En China, la clave de la oportunidad comercial gira en torno de tener productos disponibles para el momento que lo demande. No es un mercado maduro, de 365 días, en cuanto a consumo de vinos, aunque hay demanda en feriados anuales, como el Año Nuevo chino, la Fiesta de la Primavera, el Día del Soltero, entre otros. Por eso, entonces, el hecho de tener el producto para la adquisición inmediata y en cantidades fraccionadas genera la oportunidad de venta en el momento en que el mercado lo requiere”, aclaró Mario Lázzaro.
Chile, un importante vecino
Para que las empresas de Mendoza puedan vender con agilidad, bajo riesgo e incluso utilizadando el e-commerce con Chile, se está trabajando para constituir una plataforma en Los Andes.
Además, contando con productos locales ya en territorio chileno, trabajar asociados con las empresas del otro lado de la cordillera para complementarse y encadenar procesos productivos y de servicios que permitan ingresar a los países con los que el vecino trasandino tiene tratados de libre comercio.
Otra ventaja es la posibilidad de que la mercadería ya esté disponible en el país vecino, lo que representa una gran ventaja en los meses que se interrumpe el Paso Internacional Cristo Redentor.
Desafíos, claves y funcionamiento
Actualmente Mendoza tiene hubs logísticos en Itajaí (Brasil), Amberes (Bélgica), Shanghai y Guangzhou (China) y el caso de la estadounidense Lovemark, cuyos almacenes se encuentran en Nueva Jersey, y la oficina de ventas en Manhattan, Nueva York, desde donde llegan a 30 estados del país del Norte.
Cada almacén tiene su particularidad. El de Amberes es la puerta de entrada a los Países Bajos del Norte de Europa, donde los recursos logísticos viales y ferroviarios están sumamente desarrollados, por lo que cualquier comprador del continente se encuentra como máximo a 48 horas para la recepción de su pedido.
La mercadería enviada a los hubs logísticos por lo general no hace el proceso de nacionalización al otro país, es decir que no tributan los impuestos y aranceles hasta el momento en que es vendido el producto.
La estrategia de los minihubs
En el futuro se planean pequeñas plataformas en Centroamérica, específicamente en Panamá, para abastecer a los países de la región incluyendo a México.
Otro minihub se ubicará en España, Barcelona o Valencia, que son puntos estratégicos para llegar a los mercados de Europa. También el plan contempla dos más en Estados Unidos: uno en el Sur, en La Florida, y otro en California.
Las claves del negocio
Acercar la oferta a la demanda. El almacenamiento del stock es sostenido por el exportador (empresas de Mendoza), lo que en los tiempos actuales representa una ventaja comercial para los importadores y mayoristas, ya que pueden comprar de forma fraccionada.
Favorecer la entrega por la cercanía. Hay una reducción de los tiempos de entrega, que pasa de 60 a 75 días a 24 a 72 horas.
E-commerce: este canal, si bien ya tenía impulso, con la pandemia creció exponencialmente a tal punto de instalarse en una amplia franja de la población y en los principales mercados de nuestros productos. Y justamente los hubs logísticos representan una oportunidad al disponer del producto en el mercado para entrega inmediata, de modo que nuestras pymes puedan vender a través de e-commerce.
Para lograr más información sobre los distribuidores se detallan los siguientes links:
Aliado en Brasil: http://www.satori.com.br/es/
Aliado en Estados Unidos https://www.lovemarktrading.com
Aliado en Bélgica: http://www.antwerpcoldstores.com/
Aliado en Shanghai: http://www.jueruiindustry.com/sp/
Fuente Gobierno de Mendoza